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中印跨境电商的困境与出路

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来源: 作者: 2018-10-24 12:58:45

就像大家对于印度的认知一样,这个国家太与众不同了,用普通新兴市场的眼光去看印度市场必然是要走进弯路里面去的。

进入2018年以后,印度电商市场又热闹起来了,沃尔玛以200亿美元的估值收购Flipkart,试图弯道超车;亚马逊也加强了在印度市场的投入,进一步增加了其在印度电商的市场份额;阿里巴巴和软银持续对Paytm Mall进行输血。另一方面,中国出口跨境电商Club Factory(一半以上单量来自印度)获得了1亿美元。

这一切热闹的景象,给了许多亚马逊欧美站上的大卖家画上了一个大饼,在欧美站红利期逐渐过去之际,拥抱新兴市场成了许多大卖家的选择。但是就像大家对于印度的认知一样,这个国家太与众不同了,用普通新兴市场的眼光去看印度市场必然是要走进弯路里面去的。

与欧美大不同

印度市场属于新兴市场,其市场属性决定了其与欧美市场的大不同。

第一,市场容量有限。

2017年整体的印度电商平台全部加起来的GMV可能在100亿美元上下,这个数字相对于中国、美国电商市场而言,只是一个零头而已。并且与许多研究报告打脸的是,印度市场的增长在最近两年并未出现超高速增长,电商的增长速度维持在20-30%之间。换句话说,如果说一大堆卖家冲到了这个小小的跨境池子里,马上会立刻把暂时的蓝海变成一片红海。

第二,客单价相对较低。

相对于欧美站的亚马逊,卖家可以将选择大胆选择高品质产品做出高毛利的经营策略,在印度市场上基本玩不转。目前来看,玩得转的就两条路,一条走低端路线,把义乌货运到印度去卖;还有一条,走小米路线,在有限的价格内,走出极致的性价比。但是对于中小电商平台或者说跨境电商上的一个普通大卖家来讲,变成下一个小米并没有这么容易。

另外一方面,印度消费者尤其是广大城市中产阶级,还并未进行到消费升级的阶段,笔者随机调研过一些印度人,即便收入在印度属于中层甚至中上的家庭,在选择购买商品时,第一要素仍旧是性价比(而不是品牌)。

第三,现金付款COD与退货率问题。

COD与退货率始终是新兴市场的常见情况,虽然印度经济总体体量较大,但其人均收入水平低于大多数的东南亚国家,甚至低于很多非洲国家(实诚点说印度人均GDP只有埃及的一半,大伙儿还信我吗)。较低的经济发展水平导致大多数人的付款习惯停留在现金支付阶段。COD的比例从一线城市往二线城市拓展中逐步增加,越往下走,退货率越高,退货率越高,卖家越来越难赚钱,电商平台和卖家也就做不下去了。

第四,活跃用户与复购率之谜。

印度电商到底有多少活跃用户,可能已经变成一个谜团了,放在外面的公开信息主要有,Flipkart、Amazon注册用户很早就宣称破亿了。但是实际按照2017年印度排名第二的电商Amazon GMV30亿美金进行倒算,活跃用户可能就在5000万到1亿左右,如果用较高的标准去衡量,愿意去多次购买的,所有印度电商的活跃用户可能就在5000万左右。这个与中国目前动辄4、5亿的淘宝app月活形成了巨大的差距。

除了活跃用户的问题外,复购率偏低也是一个严重的问题,购物者受到折扣驱动的偏多,自愿上网进行复购的偏少,促销活动对于用户的留存作用不够明显,这也是Flipkart一路烧钱,最后被收购的一个很重要的原因。

第五,物流及清关问题。

与发达国家相对透明清廉的海关相比,印度灰色清关的现象还是层出不穷,要想多付钱,找个好一点的物流商和清关行是容易的。要想低成本的找到物流商和清关行,并不容易。笔者时常听说周围的某一批货又被海关扣下了云云。

第六,很关键但是时常被忽略,印度没有什么华侨,也没有什么华裔,如果想在印度当地找一个中国人作为合作伙伴,实在是太难了。找一个印度人作为合作伙伴,很难轻易建立起信赖感。

跨境电商们的选择

前途是光明的,道路是曲折的。印度市场虽然难,但是也有破解之道,核心概括起来,就是熟人带路,深根细作,利用资源,压缩成本,走性价比路线。

第一找到熟悉印度市场的人,熟悉海关、熟悉政府、熟悉印度的风土人情,懂得管理印度人,懂得和印度人打交道。就目前而言,这样的人才在印度是比较少的,也是许多现在想做印度跨境市场的卖家的燃眉之急。

第二深耕细作,沉下心来解决新兴市场电商的各项顽疾,下决心处理好清关,大批量运输、仓储等各项问题,确保流程顺畅,衔接顺利。尤其要重视最后的退货环节,在本地设点,解决退货问题是一个比较好的解决思路。

第三利用资源,虽然市场难做,但是各大电商平台都意识到了,并且愿意自己承担更多的平台亏损,来补贴消费者,相应也给卖家留下了赚钱的机会。用好平台给予的资源,抓住机会实现盈利。

第四压缩成本,针对印度市场消费者偏爱提供性价比高的产品,对症下药,严控成本,从电商流通每个环节去砍掉不必要的成本,把成本做到最低,当然也会得到消费者的喜欢。

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